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因为是2005、06年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。所以这句话的理解就是，互联网也好，电商也好，作为一个B2B，你到底有没有可能让中小企业无限接近那些同行业大企业所享受的产品及服务的价值和标准。

SaaS是我自己的最适合?还是平台加盟商更适合?这些都要看怎么样让客户利益最大化。在淘宝的最初，出力比出钱更重要。今天的B2B所涉及的中国企业，基本上都存在产能过剩，我们大家实际上都是在一个产能过剩的行业里面做B2B。当年在阿里巴巴，我们有些能力很强的地推告诉我说我们去哪儿吧，那里很多是做塑料和注塑机的，我们可以用两三个月的时间把400家企业都变成阿里的会员。

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2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。

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地推怎么考核?很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。这不是内部管理问题，是必须要让客户知道的，而且教育客户知道。CRM、ERP这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。问题五：B2B重要的交易形态：拍卖、团购、中远期，核心是“聚”获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。

但平台要鼓励出力的人，不能说平台都是土豪。现实中，除非是100%现款现货，否则剩下的交易都有金融问题。

但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合，统计口径而已。所以跟B2C不一样，我们B2B做的任何一个行业，都只能帮助那部分最优秀的、愿意相信我们中小企业，我们利用电子商务、利用互联网帮他们先富起来。

得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购，让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。五星电器的汪总出来做了一个家电的B2B企业，起步的时候我就告诉他，汪总你要想明白，你给一个镇上全部的家电零售企业供货跟你没有供货的结果是一样的。

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附：卫哲《B2B的十大核心问题》 问题一：多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。

一个公司月采购100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里?一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。特价比较好理解，就是价格更优惠。

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